営業職に必要な適正とスキル

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こんにちは、くにやすです!

営業マンは、新規開拓や商談、顧客フォローなどの営業活動を行う中で、様々なスキルが求められます。

顧客の課題を会話の中から拾い上げる「コミュニケーション能力」や、商談で商品を提案する「プレゼンテーション力」、既存顧客の現状を把握して次の打ち手を講じるための「顧客管理力」など、営業活動を有利に進めるために自分の強みを活かしたり、また自己研鑽によって強みを養う方も多いと思います。

ですがどれだけスキルを身につけても、壁にぶつかったときに「本当に自分は営業をやる適性・素質がないのでは?」と悩む人が多いのも事実です。

今回は、営業スキルよりも前提で必要となる、トップ営業マンに求められる「適性」について解説します。

営業職に必要な3つの適正

ポジティブ志向

営業職は、会社から毎月、高い売上目標がのし掛かる責任感の大きい仕事です。

日々営業活動を行う中で、新規開拓のアポイントが取得できない、契約を見込んでいた商談が進まなくなり失注する、顧客からのクレームが入り急な対応を迫られる、顧客からは様々な要望が出てくるなど、営業では予定をしていなかった出来事が次々と起こるものです。そんな時に気持ちを沈めず、前向きな姿勢でいることが非常に大事です。

素直さ

営業活動を行っていると、上司や同僚、顧客といった身近な人からアドバイスをもらうことがあります。そのアドバイスは、もちろんあなたに成長してほしいという気持ちの表れです。「素直さ」とは、営業マンに必要な適性の中で最も大切な「基礎」になる要素です。

アドバイスされた時、注意された時にその言葉に耳を傾けて、客観的に自分の行動を振り返り、「何が悪かったか」「どうすべきだったか」「今後どのように改善するべきか」を考えることを習慣付けたいものです。くれぐれも注意された時に、すぐに反論しないようにしましょう。

好奇心

顧客と接する中で、顧客の置かれている状況・業界・地域などの情報を知る機会があると思います。そんな時に、新聞やニュースで関連する情報を調べて、同じレベルで会話ができるように努力したり、顧客にとって有益な情報を提供することは信頼関係を築く上で非常に大事です。

営業とは、顧客のニーズや課題を拾い上げて解決すること。顧客に興味や好奇心を持って、「相手のことを知る」「理解する」「共有する」姿勢を身に付けると、顧客との距離が縮まり、信頼が高まるでしょう。

営業職に必要な3つのスキル

傾聴力

営業といえば、言葉巧みに相手を言いくるめるスキルが求められるイメージを持ちがちですが、情報過多の今の時代、このやり方は通用しません。今必要な営業力とは、お客様のニーズに合った商品提案を行うこと。お客様のニーズを理解するには、相手の話に耳を傾け、的確な相槌と質問力によってお客様が自分のことを話しやすい雰囲気を作ることが大切です。

お客様自身も自分のニーズに気づかないことも少なくないため、ヒアリングによってニーズに気付かせることも営業の仕事。そのためには相手の話を積極的に聞く「傾聴力」が必要です。

行動力

どんなに優れた営業力を持っていても、その営業力を発揮する相手がいなければ宝の持ち腐れとなってしまいます。営業は「営業の質」を高めるとともに「営業の接触量」を確保しないと、期待する成果を打ち立てることができません。

行動量も立派なスキル。1日30件の新規接触をする人と50件できる人では1日20件、10日で200件もの差が開いてしまいます。夏の暑い日や寒い冬でも泥臭く行動量を確保することが経験値を高める上でも大事なのです。

論理的思考力

論理的思考力とは、日常の出来事の中に潜む「法則」を理解し、物事を解決していく力のことです。ロジカルシンキングとも言うこのスキルは、顧客に的確に物事を伝える時はもちろん、自分の行動を振り返り、改善点を見つけて新たな施策を打ち出すためにも必要なスキルです。

論理的思考力がないと、せっかく営業努力しても、結果として間違った努力になることもあり得ます。論理的思考力をトレーニングによって培うことが、営業で成功するために重要なひとつのスキルといえるでしょう。

まとめ

まずは営業に向いていないという意識をなくす

デキる営業マンや売れるセールスマンと自分を比較して「営業に不向きな性格なのではないか」「営業に適性がない」とネガティブに考える必要はありません。営業の向き不向きはあくまで私的な見解です。

例えば口下手な人は営業ができないイメージを持たれがちですが、トップセールスマンの多くは口下手な人とも言われますし、自分が主体的に話すのが好きな人ほど、空気を読めずお客様を逃してしまうともいいます。大事なのは熱意です。自分に負けない気持ちを持って工夫を重ねて営業活動を継続して行うことが大事なのです。

営業マンの適性・スキルは元々ないのが当たり前です

上記3点の適性・スキルを読んで、身に付いていないと思った方もいると思います。ですが適性とは、最初から備わっているモノでなく、誰しもがトレーニングによって育てていくモノです。もちろんトレーニングですぐに身に付けられる能力でもないため、時間を掛けて経験を積みながら鍛えていく必要があります。

そのため、あなた自身を振り返って、不足していると感じたポイントがあれば、今後意識していきましょう。きっと営業の成果が変わりまよ!

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